Новости

Ежемесячно для эффективного управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить восемь мероприятий.

Ежемесячно для эффективного управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить восемь мероприятий.

Дата: 16.11.2016

Ежемесячно для эффективного управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить восемь мероприятий. 

1. Внутреннее подведение итогов за предыдущий месяц. 
2. Выверка, согласование и утверждение коммерческого отчета. И на его основе – ведомости по зарплате для сотрудников отдела продаж. 
3. Официальный доклад перед командой о результатах за прошедший месяц (его можно делать на очередной еженедельной планерке). 
4. Корректировка целей и планов, стратегии и тактики продаж на следующий период. Составление/выверка прогноза продаж на ближайшие месяцы (от двух месяцев до года). 
5. Корректировка технологий, стандартов и документов, использующихся в работе отдела продаж, в соответствии с решениями, принятыми на четвертом этапе ежемесячных мероприятий. При необходимости корректируется приказ по оплате труда менеджеров по продажам. 
6. Официальный доклад перед командой об изменениях и корректировках в работе отдела продаж (его можно делать на очередной еженедельной планерке). Затем внедрение предлагаемых изменений (этот процесс может состоять из многих этапов и в некоторых случаях занимает несколько месяцев). Утверждение разработанных Вашими бойцами персональных целей и планов работ. 
7. Награждение передовиков и другие мероприятия по поощрению сотрудников. 
8. Спецмероприятия по укреплению команды.

Подведение итогов за предыдущий месяц.

Когда каждый из участников совещания сделает свой доклад, руководитель подводит итоги, обсуждая и согласовывая с другими участниками совещания, какие из сделанных предложений нужно запускать в реализацию. Цель этого совещания – чтобы опытные сотрудники Вашей Компании, кровно заинтересованные в успехе продаж, обменялись своими соображениями и точками зрения. На их основе будут сделаны выводы, которые пригодятся нам на четвертом, пятом и шестом этапах ежемесячных мероприятий. 
По итогам месяца становится ясно, кто из Ваших бойцов стал лидером продаж этого месяца. Кто выполнил план продаж. Кто недотянул. Кто вообще не тянет. Пора принимать управленческие решения: 
• кого из бойцов можно поставить в пример остальной команде; 
• кто из лучших бойцов готов для выдвижения на позицию руководителя; 
• кому из бойцов необходима помощь и поддержка для выхода на достойные результаты продаж; 
• кого из бойцов лучше всего пристрелить незамедлительно. То есть направить на усиление рынка труда; 
• кому из бойцов нужно дать последний шанс на выживание. Поместите его в «местность смерти». Он либо обеспечит продажи, либо погибнет; 
• нужно ли запускать конкурс для набора новых бойцов. 

Правила исполнения решений просты. Сначала проведите репрессии и наезды. Сделайте это в индивидуальных беседах с глазу на глаз, без свидетелей. Потом на общем собрании перед лицом всей команды вынесите благодарности лучшим. Поставьте их в пример другим и покажите, в чем причины их успеха. Вы должны взрастить в своих бойцах победителей. Пусть каждый захочет стать в следующем месяце лучшим и искупаться в лучах славы. 
Устройте шоу из выдачи зарплаты Вашим лучшим бойцам. Пусть каждый увидит успех своих товарищей. Когда Вы рассказываете новичкам о блестящих перспективах и высоких доходах – они легко пропускают это мимо ушей. Но успех соседа перенести не так просто. Если он ничем не лучше тебя – почему же он поднялся, а ты – нет? Увидев успех соседа, человек становится способен на многое. Чтобы в следующий раз быть среди победителей.

Все новости