Новости

Цикл Деминга (PDCA)

Цикл Деминга (PDCA)

Дата: 25.10.2016

Цикл Деминга (PDCA)

Цикл Деминга или цикл PDCA представляет из себя алгоритм действий руководителя отдела продаж, который включает 4 стадии: 

Plan - Планируй
Do -Делай
Check - Проверяй
Act - Изменяй/Корректируй

Цикл управления PDCA помогает настроить максимально эффективный контроль за работой менеджеров. Ведь для улучшения показателей по продажам необходимо тестировать новые подходы, анализировать результаты и проводить работу над ошибками.
Использовать методику PDCA следует при принятии любых решений в отделе продаж: как для проверки новых идей, так и усовершенствования уже действующих техник/продуктов/инструментов. 

На практике методика PDCA используется в процессе проведения совещаний, планерок, собраний в отделе продаж. 

Принципы проведения эффективных совещаний для руководителя отдела продаж: 

1. Совещания не должны быть «посиделками» с коллегами. Их нужно проводить быстро и рассматривать все вопросы по существу.
2. Всех сотрудников важно собирать вместе. Здесь действует психология человека – он работает лучше, если другие знают о его успехах и неудачах. Это стимулирует его к действиям. 
3. Совещания/планерки нужно проводить один раз в день и еще 2-3 раза собирать менеджеров, чтобы быстро обсудить контрольные точки. Это должны быть короткие пятиминутные собрания - желательно в 11.00, 14.00, 16.00. Тогда руководитель сможет скорректировать действия менеджеров и выполнить дневной план продаж. 
Например, менеджер заявляет, что клиент не может оплатить услуги или товар, так как его бухгалтер заболел. Руководитель может подсказать и направить сотрудника: «Узнай, кто у них работает вместо бухгалтера, кто выполняет его обязанности». Или «клиент не берет трубку» - «напиши смс или позвони с другого номера». Так и работает система PDCA – сделали, не получилось, корректируем действия, двигаемся дальше.

Представьте две конкурирующие компании. В одной из них руководитель встречается с менеджерами каждый день, другой - раз в неделю. Задумайтесь, какой отдел продаж будет успешнее: тот, кто в результате ежедневных обсуждений изменил свои действия 21 раз за месяц или тот, кто поменял их только 4 раза?

4. На совещании важно подвести промежуточные итоги по выполнению плана продаж, обсудить дальнейшие шаги, задать настроение на весь рабочий день, провести работу над ошибками. 
5. Стоит четко определить, что надо обсудить на совещаний: 

  • Факт продаж за вчера (по каждому сотруднику и отделам);
  • План продаж на сегодня (по каждому сотруднику и отделам);
  • Что сделать, чтобы повторить успех или не повторять действие, связанное с неудачей; 
  • Итоги по промежуточным показателям эффективности в разрезе выполнения месячного плана.

6. На собраниях руководитель отдела продаж должен записывать всё, что говорят сотрудники: когда и сколько клиент заплатит, сколько звонков, встреч уже сделано, какие результаты, на каких стадиях переговоров находятся разные сделки. Для строго учёта необходимо иметь лист с записями с прошлого собрания – тогда будет виден результат. 
7. Все цифры по плану/факту продаж нужно отображать визуально, например, с использованием Dashboard (доски). Это поможет всем сотрудникам видеть полную картину, свое место и свои результаты в сравнении с остальными. Использование Dashboard мотивирует менеджеров на улучшение результатов.
8. После собрания желательно отправить каждому сотруднику скорректированный план действий, чтобы он понимал, что на нем лежит ответственность за его выполнение. 

Все новости